من شركة إلى شركة (B2B) فوائده ومخاطره

 من شركة إلى شركة (B2B) ,
أحد نوعين للأعمال التجارية، والذي يُعرف باللغة الإنكليزية بBusiness to Business ويتمثل في الصفقات أو كذلك العمليات التي تحدث بين الشركات.

وفي العادة ما تكون تلك العمليات متمثلة في مفاوضات أو شراء يتعلق بشيء موجود بشركة ما تحتوي على مجموعة عمال، وذلك مثل الشركات التي تقوم بالتعاقد على المعدات والأدوات والبرمجيات من شركات غيرها، أو كذلك موردين يقوموا بإحضار مواد تابعة لمستودعات تعمل على تزويد المكاتب من فترة لأخرى.

تعريف من شركة إلى شركة (B2B)

يمثل B2B اختصارا منتشرا للمصطلح “عمل إلى شركة”، وذلك يتم عند بيع الشركات بعضها لبعض بدلا من أن يُباع نشاط تجاري للذين يقومون بالاستهلاك من الأفراد.

بشكل تقليدي، يُرجح أن يمثل B2B المعاملات في شكل الجملة، في حين يميل B2C إلى التقليد للنموذج الخاص بأعمال التجزئة والذي يُعني (من الأعمال إلى المستهلك).

الفوائد التي تعود من B2B

إذا كان الفرد يفكر في سوق يكون مستهدف، فلا يقوم باستبعاد الشركات، فمتوسط السعر الخاص بمعاملات B2B أكبر لكل عملية للبيع من السلع الخاصة بB2C، وذلك ليس بالمفاجئة إذا فكر الفرد في أنه في العادة ما يكون لدى الشركات رأس مال أكبر من المستهلك العادي لكي يتم إنفاقه.

B2B وB2C

ربما يندهش الفرد عندما يسمع بأن استخدام أسلوب B2B في التجارة الإلكترونية يمتلك للعديد من القواسم التي تشترك مع B2C، أي أن جزء العملية الأكبر هو ذاته، إلا أنه توجد البعض من الاختلافات الأساسية.

فبشكل تقليدي المشترون لB2B يدعوا المتسوقين “المحترفين”، والذين يقومون بالتحمل لمساءلة على مستوى أعلى عندما يكون الأمر مرتبطا بالإنفاق لأموال الشركة.

بينما المشتريات الخاصة بB2C تكون معتمدة بصورة أساسية على التفضيل لشخص الفرد؛ بسبب أن المستهلك يكون عليه القلق فقط من أجل إرضاء نفسه، وذلك معناه بصورة عامة أن المستهلكين لB2C لا يمتلكون الدراية الجيدة مثل المشترين لB2B، والذي يجعلهم يبيعون أسهل بسبب تعرضهم الأكثر للشراء لمجرد النزوة.

من شركة إلى شركة (B2B) فوائده ومخاطره 1

اختلاف مبيعات من شركة إلى شركة (B2B) عن B2C

إن من البديهي اختلاف البيع للعملاء بصورة فردية نوعا ما عن البيع للأعمال، وعملية المبيعات الخاصة بB2B معقدة أكثر بكثير، حيث أنه من المألوف بالنسبة لB2B أن تمتلك ما يزيد عن شخص واحد يكون في حاجة إلى الموافقة على عملية البيع قبل إتمام عملية الشراء.

في أحيان كثيرة يمكن أن تستغرق المعاملات من الوقت شهورا، وذلك ربما يجاب الملل للفرد عند البدء في إدارة الأعمال الخاصة به، فيكن الفرد مستعدا لأن يحافظ على الجذب للعملاء المحتملين لعلامة الفرد التجارية أثناء فترة من الزمن تكون ممتدة.

نوع الخدمات أو المنتجات التي يرغب الفرد في الاستثمار فيها

في الغالب ما تمتلك الشركات فهما يكون راسخا عن نوع الخدمات والمنتجات التي يريد الفرد أن يستثمر فيها، فمثلا ربما يمتلكون ما يلي

  • مشاهدة إعلان بالفعل من خلال الإنترنت
  • التعرف على شخص معين قام بالاستخدام والوصاية لخدمة أو منتج
  • عن طريق التصفح لموقع الويب الخاص بالفرد

عمر علاقة الزبون مع الشركة الوسطي

إن العامل الخاص بالعمر الوسطي للعلاقة بين الزبون والشركة المعروف بمسمى (Customer Lifetime Value) هام جدا في من شركة إلى شركة (B2B)

ومن الممكن أن تتفرغ الشركة التي تقوم بتقديم المنتج أو الخدمة من أجل فهم الاحتياجات للزبون المحتمل، وتعمل على المحافظة على التواصل بينها وبينه لوقت طويل إلى أن تقوم بإقناعه بالمزايا التي تعمل على تقديمها.

ومن أجل هذا فإن الزمن الذي يتم به التحويل على عملية للبيه في نموذج B2B في العادة ما يكون أطول من التحويل لنموذج B2C.

الطبيعة لمنصة هوت مارت

إذا قمنا بالتفكير في طبيعة منصة هوت مارت نجد علاقة B2B بينها وبين الذين يقومون بالإنتاج وكذلك التسويق بالعملة، ولكن العلاقة التي تربط بين الذين ينتجون /يسوقون بالعمولة والزبائن القائمين بالشراء للدورات والكورسات الرقمية الخاصة بهم فتكون من نوع B2C بصورة عامة.

مخاطر الاستخدام لB2B

توجد مخاطر عند الاستخدام ل من شركة إلى شركة (B2B) وذلك من خلال العوائق لأصحاب B2B للتجارة الإلكترونية، حيث يواجه أغلب المالكين للمحال التجارية الرقمية حاجزا كبيرا، وذلك عندما يؤدي الاحتلال لسوق B2B إلى السيطرة على كل الموارد التي تمت إتاحتها وكذلك البرامج.

وتوجد العديد من البرامج التي تساعد الفرد لإدارة عمله بصورة سلسة، والتي منها

  • البرامج الخاصة بالمكتب الخلفي
  • ونظم المحاسبة
  • والنظم المختصة بإدارة المخزون

الفهم لرحلة المشتري من شركة إلى شركة (B2B)

هناك البعض من العملاء يحتاجون لعملية طويلة للاقتباس، وهناك آخرون يفضلون التجربة القصيرة لخدمات الفرد ومنتجات، وذلك مع احتمالية كون البعض ليسوا إلا برنامج خاص بالترقية يمتلكونه بالفعل، وغير ذلك.

وبالرغم من هذا فلابد من معرفة الفرد لرحلة المشتري العامة الخاصة بB2B، حيث أن ذلك يساعد الفرد على النشر للمحتوى الذي يحتوى على صدى يتردد بصورة أفضل مع السوق الذي تم استهدافه.

ويتم الفهم لتلك الرحلة من خلال

  • الوعي الأولى، حيث تتم معرفة العميل بشركة الفرد
  • الاهتمام بما يقدمه الفرد، حيث يُفتن المستهلك بما تقدم علامة الفرد التجارية
  • رغبتهم في خدمات ومنتجات الفرد، حيث يتم انتقال العميل المحتمل من مرحلة الإعجاب بمنتجات الفرد وخدماته أو فكرته إلى رغبته في الشراء
  • الاتخاذ للإجراءات، ذلك المكان الذي سيتواصل العميل معه

متطلبات وجود B2B في العالم العربي

ربما تكون من شركة إلى شركة (B2B) مطلوبة بالعالم العربي بسبب الاستراتيجيات المؤثرة للتسويق لها والتي تتمثل في

  • Marketing Automation
  • الفيديوهات التي تقوم بالتوضيح
  • الإعلان
  • أدوات CRM
  • المحتوى الذي يدعو إلى التفاعل

طبيعة العملاء المركز عليها المسوقين لB2B

  • الشركات التي تقوم باستخدام منتجاتهم، مثل شركات الإنشاءات التي تستخدم ألواح الصلب بالبناء
  • المؤسسات التابعة للحكومة والتي تعتبر من الأهداف الأكبر والأهم لتسويق B2B
  • المؤسسات التي تعمل على تقديم خدمات هامة مثل المستشفيات والمدارس
  • الشركات التي تعمل على إعادة بيع السلع للمستهلكين

Marketing Automation في B2B

استراتيجية Marketing Automation تعتبر إحدى الاستراتيجيات المؤثرة في تسويق B2B, والتي تتم من خلال الاستخدام للتكنولوجيا من أجل التنفيذ لبعض مهام التسويق المتكررة مثل الإيميلات.

حيث يقوم الكثير من المسوقين لB2B باللجوء إلى ذلك في الفترة الحالية من أجل أن تساعدهم في الإدارة لكميات الداتا الضخمة والطبيعة الخاصة بالأسواق المعقدة.

من شركة إلى شركة (B2B) فوائده ومخاطره 2

المحتوى التفاعلي أحد الاستراتيجيات المؤثرة في تسويق B2B

حيث يقوم 91% من القائمين بالشراء بالتفضيل للمحتوى البصري والذي يعمل على التفاعل عن المحتوى التقليدي، وذلك تبعا للإحصاءات الخاصة بعام 2015، ويمكن للفرد أن يجد محتوى مثل ذاك من خلال منصات مثل Ceros، Visage، LookBookH، Uberflilp.

ويمكن تمثيل من شركة إلى شركة (B2B) عن طريق أنه إذا نظر الفرد إلى شركة ترغب في التوفير لكمية كبيرة من أجهزة الحاسوب للموظفين الجدد بها فستقوم بتوفير المطلوب من خلال طلبها من شركة أخرى، وبذلك فهو التسويق للخدمة/ المنتج التي تقوم شركة بتقديمها لشركة أخرى.

اقرأ المزيد : تجارة الكترونية جزئية

 

Aboutبسمة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *